ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Διοίκηση Πωλήσεων – Διαπραγματεύσεις

1. ΓΕΝΙΚΑ

ΣΧΟΛΗ Σχολή Οικονομίας και Διοίκησης
ΤΜΗΜΑ Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων
ΕΠΙΠΕΔΟ ΣΠΟΥΔΩΝ Προπτυχιακό
ΚΩΔΙΚΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ 404 ΕΞΑΜΗΝΟ ΣΠΟΥΔΩΝ 4ο
ΤΙΤΛΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ Διοίκηση Πωλήσεων – Διαπραγματεύσεις
ΑΥΤΟΤΕΛΕΙΣ ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ
σε περίπτωση που οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται σε διακριτά μέρη του μαθήματος π.χ. Διαλέξεις, Εργαστηριακές Ασκήσεις κ.λπ. Αν οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται ενιαία για το σύνολο του μαθήματος αναγράψτε τις εβδομαδιαίες ώρες διδασκαλίας και το σύνολο των πιστωτικών μονάδων. 		ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΩΡΕΣ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ ΠΙΣΤΩΤΙΚΕΣ ΜΟΝΑΔΕΣ
Διαλέξεις και Ασκήσεις Πράξης 3 5
Προσθέστε σειρές αν χρειαστεί. Η οργάνωση διδασκαλίας και οι διδακτικές μέθοδοι που χρησιμοποιούνται περιγράφονται αναλυτικά στο 4.    
ΤΥΠΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ
Γενικής Υποδομής (ΓΥ),Ειδικής Υποδομής (ΕΥ), Γενικών Γνώσεων (ΓΓΔ) και Επιστημονικής Περιοχής (ΔΔΤΝ, ΕΔ, ΕΥΣ, ΗΛ, ΠΑ) . 		 Ειδικού υποβάθρου
ΠΡΟΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΑ ΜΑΘΗΜΑΤΑ:  
ΓΛΩΣΣΑ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ και ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ:  Ελληνικά
ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ ΠΡΟΣΦΕΡΕΤΑΙ ΣΕ ΦΟΙΤΗΤΕΣ ERASMUS Όχι
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΣΕΛΙΔΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ (URL) https://elearning.cm.ihu.gr/course/view.php?id=873

2. ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Μαθησιακά Αποτελέσματα
Περιγράφονται τα μαθησιακά αποτελέσματα του μαθήματος οι συγκεκριμένες  γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες καταλλήλου επιπέδου που θα αποκτήσουν οι φοιτητές μετά την επιτυχή ολοκλήρωση του μαθήματος.

Το μάθημα «Διοίκηση Πωλήσεων και Διαπραγματεύσεις» επιδιώκει να εξοικειώσει τους φοιτητές με δύο πολύ σημαντικά αντικείμενα που σχετίζονται με την απόκτηση μαλακών δεξιοτήτων στο χώρο του μάνατζμεντ, αυτά των πωλήσεων και των διαπραγματεύσεων. Συγκεκριμένα, επιδιώκει να τους γνωρίσει τον τρόπο με τον οποίο οργανώνεται και διοικείται ένα τμήμα πωλήσεων σε μια επιχείρηση και να τους εφοδιάσει με τις κατάλληλες γνώσεις και δεξιότητες ώστε να πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες και να διαπραγματεύονται αποτελεσματικά. Επίσης, επιδιώκει να μάθουν οι φοιτητές τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές λειτουργούν συνεργατικά με τα υπόλοιπα προωθητικά στοιχεία του μάρκετινγκ για την μέγιστη και αποτελεσματικότερη προβολή της επιχείρησης.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

  • Να κατανοούν την σύγχρονη προσέγγιση στις πωλήσεις και τη σημασία τους στην ευημερία μια επιχείρησης
  • Να αντιλαμβάνονται τις διάφορες μορφές πώλησης και τις μεταξύ τους διαφορές.
  • Να οργανώνουν και να λειτουργούν αποτελεσματικά το τμήμα πωλήσεων, καθώς και να προσδιορίζουν και να κατανέμουν τους “λογαριασμούς” (accounts) πωλήσεων σε πωλητές.
  • Να στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
  • Να κατανοούν τους τρόπους και τα κριτήρια με τα οποία αγοράζουν οι πελάτες.
  • Να γνωρίζουν τρόπους για το πώς μπορούν να κάνουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες ελκυστικότερα για τους πελάτες και διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις τους.
  • Να αντιλαμβάνονται τις μορφές διπραγμάτευσης.
  • Να γνωρίζουν τα βήματα για την καλύτερη προετοιμασία, καθώς και τις τεχνικές διαπραγμάτευσης.
Γενικές Ικανότητες
Λαμβάνοντας υπόψη τις γενικές ικανότητες που πρέπει να έχει αποκτήσει ο πτυχιούχος (όπως αυτές αναγράφονται στο Παράρτημα Διπλώματος και παρατίθενται ακολούθως) σε ποια / ποιες από αυτές αποσκοπεί το μάθημα;.
Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών - Προσαρμογή σε νέες καταστάσεις - Λήψη αποφάσεων - Αυτόνομη εργασία - Ομαδική εργασία - Εργασία σε διεθνές περιβάλλον - Εργασία σε διεπιστημονικό περιβάλλον - Παράγωγή νέων ερευνητικών ιδεών Σχεδιασμός και διαχείριση έργων - Σεβασμός στη διαφορετικότητα και στην πολυπολιτισμικότητα - Σεβασμός στο φυσικό περιβάλλον - Επίδειξη κοινωνικής, επαγγελματικής και ηθικής υπευθυνότητας και ευαισθησίας σε θέματα φύλου - Άσκηση κριτικής και αυτοκριτικής - Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης
  • Λήψη αποφάσεων
  • Αυτόνομη Εργασία
  • Ομαδική Εργασία
  • Άσκηση κριτικής και αυτοκριτικής
  • Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης

3. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

  1. Εισαγωγικές έννοιες διοίκησης πωλήσεων και προσωπικής πώλησης
  2. Μορφές και τύποι πωλήσεων
  3. Οργάνωση τμήματος πωλήσεων και σχεδιασμός περιοχής πώλησης
  4. Στρατολόγηση, επιλογή και πρόσληψη πωλητών
  5. Εκπαίδευση, παρακίνηση, ανταμοιβή και αξιολόγηση πωλητών
  6. Η διαδικασία της πώλησης και οι διάφορες παραλλαγές της
  7. Τεχνικές πωλήσεων και διαχείριση αντιρρήσεων πελατών
  8. Πωλήσεις και νέες τεχνολογίες
  9. Έννοια και μορφές διαπραγματεύσεων
  10. Η προετοιμασία της διαπραγμάτευσης
  11. Τεχνικές διαπραγμάτευσης

4. ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ και ΜΑΘΗΣΙΑΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ - ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

ΤΡΟΠΟΣ ΠΑΡΑΔΟΣΗΣ
Πρόσωπο με πρόσωπο, Εξ αποστάσεως εκπαίδευση κ.λπ.
  • Στην τάξη.
ΧΡΗΣΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ
Χρήση Τ.Π.Ε. στη Διδασκαλία, στην Εργαστηριακή Εκπαίδευση, στην Επικοινωνία με τους φοιτητές
  • Ηλεκτρονική πλατφόρμα e-learning
  • Παρουσίαση περιεχομένου από το Διαδίκτυο
  • e-mail
ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ
Περιγράφονται αναλυτικά ο τρόπος και μέθοδοι διδασκαλίας. Διαλέξεις, Σεμινάρια, Εργαστηριακή Άσκηση, Άσκηση Πεδίου, Μελέτη & ανάλυση βιβλιογραφίας, Φροντιστήριο, Πρακτική (Τοποθέτηση), Κλινική Άσκηση, Καλλιτεχνικό Εργαστήριο, Διαδραστική διδασκαλία, Εκπαιδευτικές επισκέψεις, Εκπόνηση μελέτης (project), Συγγραφή εργασίας / εργασιών, Καλλιτεχνική δημιουργία, κ.λπ. Αναγράφονται οι ώρες μελέτης του φοιτητή για κάθε μαθησιακή δραστηριότητα καθώς και οι ώρες μη καθοδηγούμενης μελέτης ώστε ο συνολικός φόρτος εργασίας σε επίπεδο εξαμήνου να αντιστοιχεί στα standards του ECTS

Οργάνωση Διδασκαλίας

ΔραστηριότηταΦόρτος εργασίας εξαμήνου
Διαλέξεις25
Ασκήσεις Πράξης14
Συγγραφή εργασίας (εργασιών)26
Αυτοτελής μελέτη60
Σύνολο125
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΦΟΙΤΗΤΩΝ
Περιγραφή της διαδικασίας αξιολόγησης Γλώσσα Αξιολόγησης, Μέθοδοι αξιολόγησης, Διαμορφωτική ή Συμπερασματική, Δοκιμασία Πολλαπλής Επιλογής, Ερωτήσεις Σύντομης Απάντησης, Ερωτήσεις Ανάπτυξης Δοκιμίων, Επίλυση Προβλημάτων, Γραπτή Εργασία, Έκθεση / Αναφορά, Προφορική Εξέταση, Δημόσια Παρουσίαση, Εργαστηριακή Εργασία, Κλινική Εξέταση Ασθενούς, Καλλιτεχνική Ερμηνεία, Άλλη / Άλλες. Αναφέρονται ρητά προσδιορισμένα κριτήρια αξιολόγησης και εάν και που είναι προσβάσιμα από τους φοιτητές.

Ι. Γραπτή τελική εξέταση (90%)

Περιλαμβάνει:

–     Ανάλυση ρόλων και ενδιαφερομένων μερών σε σύντομη μελέτη περίπτωσης

–     Ερωτήσεις ανάπτυξης δοκιμίων

–     Συγκριτική αξιολόγηση στοιχείων θεωρίας

 

ΙΙ. Παρουσίαση Ατομική Εργασίας (10%)

Περιλαμβάνει:

  • Γραπτή εργασία
  • Προφορική παρουσίαση στην τάξη

 

Τα κριτήρια αξιολόγησης γίνονται γνωστά στους φοιτητές κατά τη διάρκεια των μαθημάτων και αναγράφονται στο σύστημα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης, καθώς και στα θέματα της γραπτής τελικής εξέτασης

5. ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Συγγράμματα

ΔΙΔΑΚΤΙΚΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ

    • Αυλωνίτης Γ. και Σταθακόπουλος Β. (2017). Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων. Αθήνα: Unibooks
    • DeMarr B. και De Janasz S. (2025). Διαπραγματεύσεις και επίλυση διαφορών (επιλ. Φ. Κοκκινάκη). Θεσσαλονίκη: Εκδ. Τζιώλας.

     

    ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΟΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

    • Aaron, C.M. (2008). Επιτυχημένες διαπραγματεύσεις, Harvard University School Press, (επιμ. Γ. Ζηρίνης). Αθήνα: Κριτική.
    • Bird T. και Cassell J. (2016) Επιτυχημένη πώληση (επιμ. Κ. Τζωρτζάκης). Αθήνα: Rosili.
    • Jobber, D. και Lancaster G. (2005). Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, (επιμ.: Α. Σοκοδήμος). Αθήνα: Κλειδάριθμος.
    • Τζωρτζάκης K. (2015). Η Λιανική Πώληση στο Ελληνικό Επιχειρείν. Αθήνα: Rosili.
    • Zentes J., Morschett D. και Schramm – Klein H., (2008). Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικών Πωλήσεων, (επιμ. Χριστίνα Μπουτσούκη). Αθήνα: Εκδόσεις Παπασωτηρίου.

     

Συναφή επιστημονικά περιοδικά

  1. Journal of Selling.
  2. Journal of Personal Selling & Sales Management.
  3. Journal of Commerce.
  4. International Journal of Commerce and Management.
  5. Journal of Commerce and Trade.
  6. International Journal of Commerce and Management Research.