ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Sales Management

1. ΓΕΝΙΚΑ

ΣΧΟΛΗ School of Economics and Business Administration
ΤΜΗΜΑ Department of Business Administration
ΕΠΙΠΕΔΟ ΣΠΟΥΔΩΝ Undergraduate
ΚΩΔΙΚΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ 404 ΕΞΑΜΗΝΟ ΣΠΟΥΔΩΝ 4th
ΤΙΤΛΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ Sales Management
ΑΥΤΟΤΕΛΕΙΣ ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ
σε περίπτωση που οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται σε διακριτά μέρη του μαθήματος π.χ. Διαλέξεις, Εργαστηριακές Ασκήσεις κ.λπ. Αν οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται ενιαία για το σύνολο του μαθήματος αναγράψτε τις εβδομαδιαίες ώρες διδασκαλίας και το σύνολο των πιστωτικών μονάδων. 		ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΩΡΕΣ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ ΠΙΣΤΩΤΙΚΕΣ ΜΟΝΑΔΕΣ
Lectures and Practice/Exercises 3 5
Προσθέστε σειρές αν χρειαστεί. Η οργάνωση διδασκαλίας και οι διδακτικές μέθοδοι που χρησιμοποιούνται περιγράφονται αναλυτικά στο 4.    
ΤΥΠΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ
Γενικής Υποδομής (ΓΥ),Ειδικής Υποδομής (ΕΥ), Γενικών Γνώσεων (ΓΓΔ) και Επιστημονικής Περιοχής (ΔΔΤΝ, ΕΔ, ΕΥΣ, ΗΛ, ΠΑ) . 		 Special Background
ΠΡΟΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΑ ΜΑΘΗΜΑΤΑ:  
ΓΛΩΣΣΑ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ και ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ:  Greek
ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ ΠΡΟΣΦΕΡΕΤΑΙ ΣΕ ΦΟΙΤΗΤΕΣ ERASMUS Όχι
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΣΕΛΙΔΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ (URL) https://elearning.cm.ihu.gr/course/view.php?id=873

2. ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Μαθησιακά Αποτελέσματα
Περιγράφονται τα μαθησιακά αποτελέσματα του μαθήματος οι συγκεκριμένες  γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες καταλλήλου επιπέδου που θα αποκτήσουν οι φοιτητές μετά την επιτυχή ολοκλήρωση του μαθήματος.

The aim of the Course is to convey to the students the function of sales as a complementary but distinct application of the function of Marketing. Upon completion of the course, students will be able to:

  • They plan the sales of a business selling products or providing services.
  • Distinguish the categories of potential buyers and apply the corresponding model for the successful sales process.
  • Predict the amount of sales of a business.
  • Organize the geographical sales areas, as well as to identify and allocate the sales “accounts” (accounts) to sellers.
  • Recruit, train, motivate, monitor and evaluate salespeople.
  • Prepare a budget to finance the sales function.
  • Evaluate costs in relation to the performance of the sales function.
Γενικές Ικανότητες
Λαμβάνοντας υπόψη τις γενικές ικανότητες που πρέπει να έχει αποκτήσει ο πτυχιούχος (όπως αυτές αναγράφονται στο Παράρτημα Διπλώματος και παρατίθενται ακολούθως) σε ποια / ποιες από αυτές αποσκοπεί το μάθημα;.
Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών - Προσαρμογή σε νέες καταστάσεις - Λήψη αποφάσεων - Αυτόνομη εργασία - Ομαδική εργασία - Εργασία σε διεθνές περιβάλλον - Εργασία σε διεπιστημονικό περιβάλλον - Παράγωγή νέων ερευνητικών ιδεών Σχεδιασμός και διαχείριση έργων - Σεβασμός στη διαφορετικότητα και στην πολυπολιτισμικότητα - Σεβασμός στο φυσικό περιβάλλον - Επίδειξη κοινωνικής, επαγγελματικής και ηθικής υπευθυνότητας και ευαισθησίας σε θέματα φύλου - Άσκηση κριτικής και αυτοκριτικής - Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης

to be filled

3. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

  • Introductory Concepts of Sales Management and Personal Selling.
  • The sales process.
  • Forms/Types of Sales, Sales Classifications.
  • Sales forecast.
  • Sales Area Planning.
  • Determination of the Size of the Sales Force.
  • Organization of the Sales Force.
  • Recruitment, Selection and Hiring of Salespeople.
  • Cost and Performance Sales Analysis.
  • Models and Experiences Related to Performance and Satisfaction with the Work of Sellers.
  • Monitoring and Evaluation of Sellers.

4. ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ και ΜΑΘΗΣΙΑΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ - ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

ΤΡΟΠΟΣ ΠΑΡΑΔΟΣΗΣ
Πρόσωπο με πρόσωπο, Εξ αποστάσεως εκπαίδευση κ.λπ.
  • Face to face.
ΧΡΗΣΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ
Χρήση Τ.Π.Ε. στη Διδασκαλία, στην Εργαστηριακή Εκπαίδευση, στην Επικοινωνία με τους φοιτητές
  • Online guidance.
  • Slides Projection in the classroom.
  • Use of E-mail and onlne communication systems.
  • Use of e-learning system (moodle).
ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ
Περιγράφονται αναλυτικά ο τρόπος και μέθοδοι διδασκαλίας. Διαλέξεις, Σεμινάρια, Εργαστηριακή Άσκηση, Άσκηση Πεδίου, Μελέτη & ανάλυση βιβλιογραφίας, Φροντιστήριο, Πρακτική (Τοποθέτηση), Κλινική Άσκηση, Καλλιτεχνικό Εργαστήριο, Διαδραστική διδασκαλία, Εκπαιδευτικές επισκέψεις, Εκπόνηση μελέτης (project), Συγγραφή εργασίας / εργασιών, Καλλιτεχνική δημιουργία, κ.λπ. Αναγράφονται οι ώρες μελέτης του φοιτητή για κάθε μαθησιακή δραστηριότητα καθώς και οι ώρες μη καθοδηγούμενης μελέτης ώστε ο συνολικός φόρτος εργασίας σε επίπεδο εξαμήνου να αντιστοιχεί στα standards του ECTS

Teaching Organization

ActivitySemester workload
Lectures25
Assignment(s)14
Personal Study26
Αυτοτελής μελέτη60
Total125
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΦΟΙΤΗΤΩΝ
Περιγραφή της διαδικασίας αξιολόγησης Γλώσσα Αξιολόγησης, Μέθοδοι αξιολόγησης, Διαμορφωτική ή Συμπερασματική, Δοκιμασία Πολλαπλής Επιλογής, Ερωτήσεις Σύντομης Απάντησης, Ερωτήσεις Ανάπτυξης Δοκιμίων, Επίλυση Προβλημάτων, Γραπτή Εργασία, Έκθεση / Αναφορά, Προφορική Εξέταση, Δημόσια Παρουσίαση, Εργαστηριακή Εργασία, Κλινική Εξέταση Ασθενούς, Καλλιτεχνική Ερμηνεία, Άλλη / Άλλες. Αναφέρονται ρητά προσδιορισμένα κριτήρια αξιολόγησης και εάν και που είναι προσβάσιμα από τους φοιτητές.

to be filled

5. ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Συγγράμματα

ΔΙΔΑΚΤΙΚΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ

    • Αυλωνίτης Γ. και Σταθακόπουλος Β. (2017). Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων. Αθήνα: Unibooks
    • DeMarr B. και De Janasz S. (2025). Διαπραγματεύσεις και επίλυση διαφορών (επιλ. Φ. Κοκκινάκη). Θεσσαλονίκη: Εκδ. Τζιώλας.

     

    ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΟΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

    • Aaron, C.M. (2008). Επιτυχημένες διαπραγματεύσεις, Harvard University School Press, (επιμ. Γ. Ζηρίνης). Αθήνα: Κριτική.
    • Bird T. και Cassell J. (2016) Επιτυχημένη πώληση (επιμ. Κ. Τζωρτζάκης). Αθήνα: Rosili.
    • Jobber, D. και Lancaster G. (2005). Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, (επιμ.: Α. Σοκοδήμος). Αθήνα: Κλειδάριθμος.
    • Τζωρτζάκης K. (2015). Η Λιανική Πώληση στο Ελληνικό Επιχειρείν. Αθήνα: Rosili.
    • Zentes J., Morschett D. και Schramm – Klein H., (2008). Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικών Πωλήσεων, (επιμ. Χριστίνα Μπουτσούκη). Αθήνα: Εκδόσεις Παπασωτηρίου.

     

Συναφή επιστημονικά περιοδικά

  1. Journal of Selling.
  2. Journal of Personal Selling & Sales Management.
  3. Journal of Commerce.
  4. International Journal of Commerce and Management.
  5. Journal of Commerce and Trade.
  6. International Journal of Commerce and Management Research.