Διοίκηση Πωλήσεων – Διαπραγματεύσεις

Γενικά

• Κωδικός: 404
• Εξάμηνο: 4ο
• Επίπεδο Σπουδών: Προπτυχιακό
• Τύπος μαθήματος: Ειδικού υποβάθρου
• Γλώσσα διδασκαλίας και εξετάσεων: Ελληνικά
• Μέθοδοι Διδασκαλίας (Ώρες/εβδ.): Διαλέξεις και Ασκήσεις Πράξης (3)
• Μονάδες ECTS: 5
• Σελίδα μαθήματος: https://elearning.cm.ihu.gr/course/view.php?id=873
• Πρόγραμμα Μαθημάτων:
  • Πε 15:00 - 18:00:
• Πρόγραμμα Εξετάσεων:
  • 26/06/2024, 18:00 - 20:00:

Περιεχόμενα μαθήματος

1. Εισαγωγικές έννοιες διοίκησης πωλήσεων και προσωπικής πώλησης
2. Μορφές και τύποι πωλήσεων
3. Οργάνωση τμήματος πωλήσεων και σχεδιασμός περιοχής πώλησης
4. Στρατολόγηση, επιλογή και πρόσληψη πωλητών
5. Εκπαίδευση, παρακίνηση, ανταμοιβή και αξιολόγηση πωλητών
6. Η διαδικασία της πώλησης και οι διάφορες παραλλαγές της
7. Τεχνικές πωλήσεων και διαχείριση αντιρρήσεων πελατών
8. Πωλήσεις και νέες τεχνολογίες
9. Έννοια και μορφές διαπραγματεύσεων
10. Η προετοιμασία της διαπραγμάτευσης
11. Τεχνικές διαπραγμάτευσης

Μαθησιακοί Στόχοι

Το μάθημα «Διοίκηση Πωλήσεων και Διαπραγματεύσεις» επιδιώκει να εξοικειώσει τους φοιτητές με δύο πολύ σημαντικά αντικείμενα που σχετίζονται με την απόκτηση μαλακών δεξιοτήτων στο χώρο του μάνατζμεντ, αυτά των πωλήσεων και των διαπραγματεύσεων. Συγκεκριμένα, επιδιώκει να τους γνωρίσει τον τρόπο με τον οποίο οργανώνεται και διοικείται ένα τμήμα πωλήσεων σε μια επιχείρηση και να τους εφοδιάσει με τις κατάλληλες γνώσεις και δεξιότητες ώστε να πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες και να διαπραγματεύονται αποτελεσματικά. Επίσης, επιδιώκει να μάθουν οι φοιτητές τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές λειτουργούν συνεργατικά με τα υπόλοιπα προωθητικά στοιχεία του μάρκετινγκ για την μέγιστη και αποτελεσματικότερη προβολή της επιχείρησης.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

• Να κατανοούν την σύγχρονη προσέγγιση στις πωλήσεις και τη σημασία τους στην ευημερία μια επιχείρησης
• Να αντιλαμβάνονται τις διάφορες μορφές πώλησης και τις μεταξύ τους διαφορές.
• Να οργανώνουν και να λειτουργούν αποτελεσματικά το τμήμα πωλήσεων, καθώς και να προσδιορίζουν και να κατανέμουν τους “λογαριασμούς” (accounts) πωλήσεων σε πωλητές.
• Να στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
• Να κατανοούν τους τρόπους και τα κριτήρια με τα οποία αγοράζουν οι πελάτες.
• Να γνωρίζουν τρόπους για το πώς μπορούν να κάνουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες ελκυστικότερα για τους πελάτες και διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις τους.
• Να αντιλαμβάνονται τις μορφές διπραγμάτευσης.
• Να γνωρίζουν τα βήματα για την καλύτερη προετοιμασία, καθώς και τις τεχνικές διαπραγμάτευσης.

Γενικές Ικανότητες

• Λήψη αποφάσεων
• Αυτόνομη Εργασία
• Ομαδική Εργασία
• Άσκηση κριτικής και αυτοκριτικής
• Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης

Μέθοδοι Διδασκαλίας

• Στην τάξη.

Χρήση Τεχνολογιών Πληροφορίας και Επικοινωνιών

• Ηλεκτρονική πλατφόρμα e-learning
• Παρουσίαση περιεχομένου από το Διαδίκτυο
• e-mail

Οργάνωση Διδασκαλίας

Αξιολόγηση Φοιτητών

Ι. Γραπτή τελική εξέταση (90%)

Περιλαμβάνει:

–     Ανάλυση ρόλων και ενδιαφερομένων μερών σε σύντομη μελέτη περίπτωσης

–     Ερωτήσεις ανάπτυξης δοκιμίων

–     Συγκριτική αξιολόγηση στοιχείων θεωρίας

ΙΙ. Παρουσίαση Ατομική Εργασίας (10%)

Περιλαμβάνει:

• Γραπτή εργασία
• Προφορική παρουσίαση στην τάξη

Τα κριτήρια αξιολόγησης γίνονται γνωστά στους φοιτητές κατά τη διάρκεια των μαθημάτων και αναγράφονται στο σύστημα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης, καθώς και στα θέματα της γραπτής τελικής εξέτασης

Συνιστώμενη Βιβλιογραφία

ΔΙΔΑΚΤΙΚΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ

1. • Αυλωνίτης Γ. και Σταθακόπουλος Β. (2017). Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων. Αθήνα: Unibooks
   • DeMarr B. και De Janasz S. (2025). Διαπραγματεύσεις και επίλυση διαφορών (επιλ. Φ. Κοκκινάκη). Θεσσαλονίκη: Εκδ. Τζιώλας.

    

   ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΟΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

   • Aaron, C.M. (2008). Επιτυχημένες διαπραγματεύσεις, Harvard University School Press, (επιμ. Γ. Ζηρίνης). Αθήνα: Κριτική.
   • Bird T. και Cassell J. (2016) Επιτυχημένη πώληση (επιμ. Κ. Τζωρτζάκης). Αθήνα: Rosili.
   • Jobber, D. και Lancaster G. (2005). Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, (επιμ.: Α. Σοκοδήμος). Αθήνα: Κλειδάριθμος.
   • Τζωρτζάκης K. (2015). Η Λιανική Πώληση στο Ελληνικό Επιχειρείν. Αθήνα: Rosili.
   • Zentes J., Morschett D. και Schramm – Klein H., (2008). Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικών Πωλήσεων, (επιμ. Χριστίνα Μπουτσούκη). Αθήνα: Εκδόσεις Παπασωτηρίου.

    

Συναφή επιστημονικά περιοδικά

1. Journal of Selling.
2. Journal of Personal Selling & Sales Management.
3. Journal of Commerce.
4. International Journal of Commerce and Management.
5. Journal of Commerce and Trade.
6. International Journal of Commerce and Management Research.